隨著網絡進入2.0時代,以阿里巴巴為代表的B2B網站就一直準備進入傳統展覽業,而且就進入傳統展覽業做著各種試水及調研工作,其中網盛則直接殺入傳統展會業,利用自身資源與展覽業整合,開辟新的增長點。上述2家公司的動作預示著在中國“網上展覽”與“現實展覽”相互結合、相互促進、相互融合的時代到了。我們也看到,創辦一家行業展覽網正當其時。

一、為什么我們要做“機床展覽網”?


    本人1992年從北京師范大學(研究生)畢業后分配到中國機床總公司工作,從事機床進出口工作近8年;2001年創辦《機床商情》,到今年整整10年;2005年創辦“158機床網(www.大航海时代ol官网 www.wmyru.icu)”,至今5年,算起來從事機床這個行當共計20年了,可以說對機床行業有一定的了解。
    2009年代理中國最大的機床展覽之一——由中國機床總公司主辦的“第十屆中國國際機床工具展覽會CIMES2010”,一舉成為其8家代理商中的第一名,為展會共招展7000余平米,最終落實(算我們的部分)3000多平米(很多因展會無空間安排而無法進展會,還有相當部分主辦方不算我們業績)。在從事出版《機床商情》雜志的10年間,每年我們都要參加全國各地的展覽會,每年平均下來都不少于12個機床展覽會。

    通過從事機床行業,從事出版《機床商情》雜志、創辦“158機床網”,參加展覽會、代理展覽會,我們看到現實展覽會越來越成熟,機床企業在展會中的投入越來越多,從而認識到,創辦機床展覽網的時機成熟了,舉辦網上機床展覽將為企業創造更多價值。

二、中國機床行業及展會現狀


    至2009年末,中國已連續8年成為全球最大的機床消費市場,不僅如此,2009年就在全球機床行業一片蕭條之際,中國機床行業完成工業總產值4014億元,同比增長16.1%,首次躍居世界第一機床制造大國。

    目前,中國有2個展覽會進入全球前4大機床展行列,分別是由中國機床工具工業協會主辦的CIMT(逢單年在北京舉辦),及由中國機床總公司主辦的CIMES(逢雙年在北京舉辦的,2010年這一屆我公司是其最大的代理商);據不完全統計,每年全國有超過50個專業機床展在各地舉辦,舉辦地不僅涵蓋北京、上海、深圳這些發達地區,同時涵蓋了中西部欠發達地區,如太原、石家莊等城市??梢運?,在中國的省會中,除拉薩、烏魯木齊、??詰壬偈父鍪』岢鞘忻揮芯侔旎艙估勞?,其余絕大多數省會城市都多多少少地在舉辦機床展覽會,有些省市,不但省會城市舉辦機床展,在二、三線城市甚至是縣級市都舉辦機床展,如浙江的溫州、寧波、金華、臺州、溫嶺、慈溪、永康,江蘇的常州、蘇州、無錫、揚州、徐州、啟東、南通,山東的青島、煙臺,廣東的深圳、東莞、順德,遼寧大連,黑龍江的齊齊哈爾等,這么多的展會與中國機床行業的市場地位及中國近些年迅速發展的經濟是相適應的。

    目前,還沒有機構對機床行業在展會方面的支出做過統計,行業內專業人士估計,每年行業內在展會方面的支出占全行業產值的2%,也就是說,2009上全行業(只計算國內企業)在展會方面的支出達80億元,加之外資及外資在華企業約100億元人民幣。

    機床行業屬重工業,機床設備屬精密加工設備?;采璞竿艽?,這決定了機床企業在參展時展位面積通常很大,比如2010年3月在西安舉辦的“中國西部國際裝備制造業博覽會”,最大展位面積,是沈陽機床的4000平米,另外1000平米有3家,500平米有幾家;2010年4月在南京舉辦的CCMT2010,沈陽機床、大連機床各要了2040平米,還嫌面積太小,不夠用;可見一方面機床企業參展比較踴躍,另一方面,展位面積很大。

    另外,就是展會規模很大。拿北京新國際展覽中心來說,共有8個館,展位面積超過8萬平米,這樣的場地在全國來說已很大,但對于CIMT、CIMES這樣的展會來說遠遠不夠用,幾乎每屆展會都有很多企業拿著錢卻無法擠進去;進去的企業實際拿到的展位面積比申報面積都小,展會組織方經常要求參展企業縮小面積,以便更多企業能躋身進來。

    機床企業參加展會,展位費是小頭,大頭是展臺搭建、設備運輸、包裝、拆裝、安裝、水、電、氣、人員費用等。比如2040平米的展位費在200萬左右,而加上其余費用,總費用在1000萬人民幣左右。一般100平米的展位,展出3臺設備,費用在50萬-90萬人民幣。

    目前來看,中國的機床展會正向著品牌化過渡,全國性的大展會進一步受追捧,區域性的展會同樣受展商重視。另一方面,展會重復舉辦的現象仍很嚴重,同一地區多個展會,主題重復,缺乏新意,規模偏小,造成浪費。這種局面給展商帶來很大困惑,不參展不行,可參加的多了,成本壓力過大,效果未必好,企業疲于奔命。新的展覽形式也許正待其時。

三、網上機床展與現實機床展的優劣比較

 

    通過上述比較可以看出,網上機床展與現實機床展各有長處與短處。

    現實機床展的長處是展會的氣氛濃,人們可身臨其境感受展會,人與人可面對面交流,設備可在全方位觀看的情況下得到服務人員的詳細介紹,雙方可以快速建立依賴感,通過展會還可對行業的多個方面產生感知。

    現實機床展的短處是時效短,展商參展成本居高不下,觀眾獲得信息的成本同樣比較高;展會規模有大有小,效果有好有壞,如果展會觀眾少,對展商無疑是巨大損失;如果展會規模小,對觀眾來說無疑是損失。信息不易保存,通常觀眾無法獲得和帶走全部展會信息。

    網上機床展的長處是時效長,隨時可以觀看;規??晌尷蘩┐?;信息可輕易獲得,觀眾成本及展商成本都很低;信息可隨時更新,可無限期保存信息;觀眾數量可超過全部展會總和;參與人數不受時間、成本所限。

    網上機床展的短處是無法制造現實感(通過技術的進步可以改進,如網真技術,視頻對話等),觀眾無法通過觀看網上機床展形成對整個行業的感性認識。

    綜上所述,網上機床展可以是現實機床展很好的補充。比如在觀眾數量方面,一個超大型機床展的觀眾數量一般在10萬人左右,而“158機床網”(我公司創辦)的觀眾一個月是10萬以上,那么一年就相當于10個超大型展會。
    再有,就是一些非重點區域的展覽會,展商如不去,恐怕會失去那里的市場,去,成本又太高,因為參加小規模展覽會與參加超大型展覽會成本是一樣的,這樣,網上機床展就是很好的替代。
    總之,網上機床展有存在的合理性。

四、機床展覽網的贏利模式

機床展覽網收入來源可以是:
    1、展商入駐網站的費用(相當于傳統展會的攤位費,或相當于門戶網的廣告宣傳費)
    傳統展會的攤位費與展出面積及位置正相關?;艙估勞?ldquo;攤位費”與位置及會員級別正相關。所謂位置,首先在頁面上劃分出4個區域,從上至下分為鉆石會員區(8萬/年)、鉑金會員區(6萬/年)、黃金會員區(3萬/年)、一般參展(免費)區,按級別不同,占有的位置不同,面積不同(即像素不同),收費也不同。級別越高,收費越多,級別越低,收費越低。面積越大,代表展商實力越強,花費也越高,能表現的內容也越多;而一般會員只有公司名稱。所有位置鼠標懸停,顯示產品名稱及聯系方式。
所有展商位置點擊后進入“展位”(相當于商鋪),展位內有各種設備的詳細資料(產品信息、視頻、案例、公司聯系方式、在線交流等)。

    2、與現實展會合作,幫助招商及招攬觀眾,從而分利(已有這方面的經驗)。

    3、舉辦網上交流會,收取展商贊助費。

    4、也可參股現實展,將線上線下更緊密地結合,線上線下相互促進。

    5、收取400電話費差價。

    6、出版紙介的《展會通訊》,向展商招攬廣告費。

    預計年收入3-5億元人民幣。

五、該項目的關鍵之處是什么?


1、如何讓買賣雙方都知道該網站?
    這是網站能否做起來的關鍵之一。對現實機床展來說,展商與觀眾的數量是至關重要的,對網上機床展同樣至關重要。

    對于網站來說,要讓盡可能多的買家賣家知道該網站,有以下幾個方法:
1)現實展會上宣傳
   
我們目前每年參加不少于12個專業展覽會,這些展覽會都是用廣告交換來的;這些展會都是中國目前規模最大、最有影響的展會。限于人員的原因,有更多的展會想與我們交換展位,都被我們拒絕了。

    在現實展會上進行宣傳,是事半功倍的辦法。因為展商與觀眾,也就是買賣雙方都在短時間里聚集到了一起,為宣傳工作帶來了極大的方便,也可節約大量宣傳費用。比如在展位上派發資料,在各個展館入口處派發宣傳資料,業務員可以面對面拜訪展商等,都是很好的宣傳方式。以CIMT或CIMES來說,整個展會展商可達1000-1200家,觀眾可達10萬-15萬人,如果籌劃得當,落實到位,可讓其中70%-90%的參展及參觀人士了解到該網站。

2)媒體宣傳
   
我們已擁有《機床商情》雜志及“158機床網”2個媒體,可以提供宣傳的陣地。“158機床網”每月獨立訪客超過10萬人,是很好的宣傳渠道。

    另外,利用上述2個媒體,可開展與其他媒體交換宣傳活動,讓更多媒體宣傳機床展覽網。

3)其它宣傳方式
   
A、與協會合作,開展線下活動
    B、利用E-mail宣傳
    C、利用傳真群發
    D、利用短信群發

2、買賣之間的匹配工作
   
匹配工作,即讓買家找到賣家,讓賣家找到買家。
    現實機床展的主要工作是讓買家找到賣家,網上機床展同樣以此為主要目的,同時也努力讓賣家找到買家。

    我們已積累了一定的匹配工作經驗,從2007年起,我們每天主動向賣家提供買家的信息,我們稱之為“求購信息”,2009年至今每天提供的數量是80-120條,2009年絕大多數客戶因此而做成了生意,這也是客戶比較滿意的地方。

    我們可以把這項工作做得更深入,然后應用到機床展覽網上。

    機床展覽網最大的功能,即讓買家找到賣家,如這項工作做到位,就可以讓賣家滿意。

    如何能吸引到更多的買家前來上網是網站生存的根本,這一方面需要豐富和完善的網站內容,另方面需要進行有效的宣傳,第三就是在網站策劃及制作過程中,做好優化工作。第三方面我們也積累了一些經驗,目前“158機床網”的主要關鍵詞(以設備名稱為主的關鍵詞有200多個;絕大多數的買家在搜索引擎上找產品時輸入的是設備名稱,也有少量的是搜企業名稱。),大都在google的首頁,而其中一大部分又在前3名,這為“158機床網”帶來了可觀的流量,每天獨立訪客在4500-5500之間,絕大多數是通過百度和google過來的,百度占70%-75%,google占20%-25%,其余是搜狗、SOSO、雅虎等。

    另外,通過積累潛在的買家信息,讓賣家主動去找買家成為現實。如果把潛在買家的信息給賣家,有實力的賣家(同時也是網上機床展的展商)也會有興趣。如山特維克可樂滿(瑞典企業,全球最大刀具供應商)、伊斯卡(以色列企業,全球第二大刀具供應商,巴菲特是該公司大股東)都曾購買過這類信息。

六、該項目進程計劃


   
1、用3個月時間進行網站開發
    2、用9個月時間使網站內容達到豐富的程度(1、2共一年時間)
    3、再用一年半至2年時間達到收支平衡。(以上共3年時間,使網站成為品牌網站,在行業內及相關下游行業達到比較高的認知度)
    4、在第4年開始達到上市要求
    5、再經過2年上市

 

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