《機床商情》雜志從2009年開始在機床工具行業倡導網絡營銷,至今已有近6年的時間了,期間也通過各種手段服務過一批機床企業。在與機床工具企業交流過程,可以看出機床行業對待互聯網營銷的態度有3種:
1. 不屑
對互聯網不屑一顧,認為互聯網根本不適于機床工具行業,甚至互聯網上凈是些騙子,忽悠人的。

2. 將信將疑,冷眼旁觀
看到互聯網風起云涌,改變了甚至顛覆了一個又一個行業,內心也有些觸動,但由于自身對互聯網沒有深入的接觸和研究,仍然是將信將疑,抱著等等看的態度。

3. 大膽嘗試
不管三七二十一就嘗試,這部分的企業里,有鎩羽而歸的,也有嘗到甜頭的。
上述3種態度的企業,從2009年起到今天,情況也有很大改觀,將信將疑和不屑的比例在減少,敢于嘗試或被迫嘗試的企業多了起來,有意愿研究互聯網的企業就更多了。
為什么在機床行業中互聯網意識覺醒的又慢又遲呢?我通過多年的觀察,認為有以下幾點:

(1)機床工具行業的產品特點所限
機床產品品類多,配置差異性大,往往需要買賣雙方見面交流,網上無法直接成交。

(2)網絡“帶寬”水平落后,制約了應用
中國在帶寬方面是世界上比較落后的,這制約了互聯網的應用,隨著帶寬的改善,機床行業最終一定可以在網上完成所有的交易環節。

(3)企業領導年紀偏大,對互聯網缺乏感性認識
機床行業中的企業領導多數在40歲以上,年紀的原因使他們與互聯網有天然的隔膜,就是如馬云所說“看不見,看不起,看不懂,跟不上”的狀態。

(4)市場上沒有出現有震撼力的案例
目前機床行業中缺乏一些有震撼力的案例,一旦這樣的案例出現,我相信,將極大地推動機床行業觸網的過程。
其實機床行業中有一些知名企業一直在互聯網上探索,比如沈陽集團在百度上幾乎買下了所有與之產品相關的關鍵詞,??慫箍底越ㄉ壇峭?,成量在天貓上開旗艦店等不一而足;中小企業觸網的就更多了!
如果說機床行業里沒有令人震撼的案例的話,我這里向大家介紹一個機械行業里的成功案例,也許對大家有所啟發,這就是黎明重工。
黎明重工生產破碎機等產品,屬工程機械類。2003年,黎明重工年銷售收入僅為4000萬元,而到2013年,年銷售收入已達15億之多,其中85%是網絡銷售貢獻的。
整個工程機械行業從2008年就開始下滑,至今未見好轉,而黎明重工卻仍然保持著高速增長,比如2012年該企業銷售額為13億,而2013年達15億元,增長幅度仍然可觀。

《機床商情》雜志跟蹤黎明重工的情況已持續了幾年,總結黎明重工的成功經驗有以下幾條:

(1)把互聯網作為企業戰略來抓,公司領導親自推動
黎明重工不是把互聯網僅僅視為傳統渠道的補充,而是作為主渠道專心開拓,同時卻不斷地弱化傳統渠道,而且公司領導親自推動網絡渠道的執行。

(2)核心思想是“試錯”
互聯網對每家企業都是新鮮事物,對待新鮮事物就要容忍嘗試和犯錯。黎明重工的方針是互聯網的各種方式都嘗試,好的就繼續使用,不好用的就放棄,或不作為主要形式。通過試錯,黎明重工總結出了非??曬蟮木?。我們認為這些經驗對機床企業同樣適用,比如搜索營銷、平臺營銷,大數據營銷等(如對這些經驗有興趣,想具體了解,請E-mail聯系我們:[email protected])。

(3)核心策略——線上營銷,線下成交
針對機械產品需見面交流的問題,黎明重工的策略是“線上營銷,線下成交”(即O2O),其核心思想就是“讓客戶在網上找到自己,然后再邀請客戶見面交流”。
其實這并不難理解,如果客戶找不到你,你又哪來的成交機會呢?

在《機床商情》看來,互聯網沒有改變全部,卻改變了一些要素,正是因為這些要素改變了市場格局,比如:
(1)互聯網不增加市場需求,但互聯網改變了企業間的市場份額
市場總的規模不因互聯網改變,或改變的并不是明顯,但互聯網卻重新分配了市場需求,有的企業因互聯網增加了銷售,而有的企業卻因互聯網減少了銷售——“錢”落入了誰的口袋,互聯網是有影響的。

(2)未來的市場競爭,將演變成為一場用互聯網手段獲取客戶數量的戰爭
機床行業從前更注重產品性能和質量的競爭,隨著產品同質化程度的逐步提高,企業獲取客戶數量就變得越來越重要了,而互聯網恰恰是客戶數量再分配的有效手段,失去互聯網這一環,企業將逐步失去造血機能,直至“失血而亡”。

《機床商情》通過研究,傳統企業觸網有3個層次,即:

(1)搭便車思維
什么方式成熟,就搭什么車!

(2)創意營銷思維
充分運用互聯網思維,進行品牌再造和營銷創新!

(3)行業顛覆思維
運用互聯網徹底顛覆行業慣性、運作方式、銷售模式。
其實,機床企業只要用好“搭便車思維”就行,黎明重工也只是運用了這個思維而已,只不過執行的堅決、到位!

《機床商情》雜志、158機床網愿與廣大的機床工具企業交流分享互聯網思維,共同探討如何利用互聯網擴大銷售,以此方式共同成長和進步!■

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