近來,有關B2B的討論正逐漸成為熱點,B2C們開始反思如何突破大佬壟斷,如何技巧如何抓客戶如何互聯網思維時,B2B們其實卻還在電子商務的門外徘徊。

  如果非要把B2B和B2C進行比較的話,我想說的是:B2B復雜、非標化,但B2C從整體上看更復雜,更多樣化,也更難以操作。B2B難不難?難,難在推廣、難在談判,所以B2B講究的是推廣,講究的是談判。而B2C呢?更難在諸多環節,所以B2C講究的是運營。

  準確地說,B2C是全程電子商務,而B2B則是半程電子商務。

  1、B2C是全程電子商務,重在運營。

  拿天貓店鋪來說,一家網絡店鋪一天的銷量完全可以超過過去數十家、數百家實體店鋪幾個月甚至半年的銷量,網絡超越時空,集小眾為大眾,形形色色的C端客戶蜂擁而至,個性化、多樣化、差異化自然不必多言,所以B2C無論從選品至店鋪裝修、推廣手段、售前售后客服、支付、快遞,其整個流程無一不是通過網絡完成,無一不是多樣化要求的結果,所以它是全程電子商務,其面對的挑戰可以完勝線下店鋪,其整個流程的復雜性絕對完勝B2B,尤其是千萬賣家面對日益激烈的競爭局面,傳統企業不斷覺醒,小批量、定制化、快響應,選品、裝修、推廣……一個環節出現問題全盤皆輸。所以,B2C講究的是運營,全盤運營。

  2、B2B是半程電子商務,重在推廣,關鍵在談判。

  盡管B2B平臺一再引導在線交易,但事實上,B2B的產品仍舊脫離不了批量化、標準化,其產品還是以前的產品、客戶還是以前的客戶,支付還是以往的支付,雖然這樣說有點絕對。從B2B產生發展到今天,其實B2B在網絡上還是主要停留在網絡推廣這一環節。2B兄弟難不難,開始不難很爽,天天看著網上往下掉錢,夢里面都會笑醒,可后來,行業競爭激烈,B2B平臺、搜索引擎,大小企業如潮水般涌來,黑道白道一起上,而多數2B企業主團隊管理意識比較淡薄,談判力量后勁不足(談判與網絡推廣脫節傳統談判團隊短期內難以適應網絡詢盤的特征要求)尤其是B2C崛起,眼看2C的工資水漲船高,2B哥的日子卻一天難過一天,盡管天天干苦力,但仿佛陷入了永無出頭之日。

  2B兄弟難不難,真難:單一的工作天天做,天天有詢盤就是不成交,三年不成交,成交吃三年。2B企業主多數還是中小企業,因此生存壓力比較大,名和利相比較更注重利,所以盡量壓縮員工,短期見實效的方法瘋狂做,不惜用黑道做法,就是容易忽略談判力量、忽略產品、忽視品牌、忽視團隊管理,這樣就造成原本回報周期較長的2B交易更加短期化,不懂得打重點(談判),沒有投資理念,不懂得體恤員工,不懂得團隊建設,不懂得品牌建設,更沒有時間產品建設了,瘋狂的壓榨員工,更換員工,不停的更換產品線,自己也越陷越深。

  3、為什么B2C企業更懂得團隊管理,更注重運營?

  相較B2B而言,由于B2C客戶原本的多樣性,電商的全程化,因此B2C業務一開始就是個多環節協作的任務,商家們及早就體會到了團隊管理的重要性,及早就嗅到了口碑的重要性、客戶管理、數據管理、產品建設、供應鏈建設的重要性,因此可以說在這些方面B2C要領先于B2B的。

  4、B2B的明天在哪里?

  2013年國內電子商務交易額8萬億,B2B有6萬億,毋庸置疑,B2B的地位不是B2C所能企及的,畢竟B2C還是B2B的孿生兄弟,所以B2B的明天依舊光明美好。但優勝劣汰是自然法則,適者才能生存,所以盡管B2B競爭還要繼續,大魚吃小魚,快魚吃慢魚,終究是長遠經營之道。

  所以,B2B企業應該更懂得強化談判環節、更重視團隊建設之道、更懂得品牌經營之道、更懂得產品建設之道。因此未來的2B兄弟們,實效的B2B、SEM推廣很重要,長遠的社區宣傳更重要,全網營銷是必由之路,線上線下營銷相補充是必由之路,店鋪優化、產品優化……整條供應鏈的運營就在不久的將來。

  所以,B2B平臺在推出在線交易之前,是不是也更應該考慮考慮2B業主更需要什么、2B兄弟們更需要什么?

  拋磚是為引玉,B2B與B2C不在誰比誰更重要,關鍵在于目前我們2B業主們,兄弟們怎么突破,怎么超越?我們是否可以說,B2C風華正茂,但如強弩之末,機會已經不多,而B2B尚如未離弦之箭,機會極多,而且尚歸我們所把握?B2C即將水落石出,而我等2B哥該當奮發圖強。

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