今天越來越多的傳統行業正在受到互聯網的沖擊,眾多企業面臨著互聯網的挑戰,希望更好地理解互聯網。于是,互聯網思維這個詞不脛而走,也越來越熱,但我很擔心互聯網思維最后變成了“包治百病”的萬能藥。其實,面對互聯網的飛速發展,我們都還是在它的海邊玩耍的小孩子,即使有互聯網思維,那也是海邊的幾個小浪花。
      但作為在互聯網里從業近二十年的創業者,我認為傳統企業必須要理解互聯網經濟的特征,與傳統經濟不一樣的地方,這樣才能更好地迎接挑戰。如果以傳統經濟思維進入到互聯網里去競爭,那無異于鯊魚爬到陸地上去跟豹子搏斗,肯定是要輸的。因此,準備向互聯網轉型的傳統企業,必須理解以下幾個互聯網經濟的特點。
      第一,用戶至上。
      傳統經濟的企業強調“客戶(顧客)是上帝。”
      這是一種二維經濟關系,即商家只為付費的人提供服務。然而,在互聯網經濟中,只要用你的產品或服務,那就是上帝。因此,互聯網經濟崇尚的信條,是“用戶是上帝。”在互聯網上,很多東西不僅不要錢,還把質量做得特別好,甚至倒貼錢歡迎人們去用。最近,有兩個叫車軟件打得不亦樂乎,乘客用軟件成功下單,你敢給乘客5塊,我就敢給10塊。
      很多傳統企業都看不懂這種游戲規則,認為這倒貼錢的行為簡直就是瘋子。但互聯網經濟就是這樣,如果不能匯聚海量用戶,那就很難建立有效的商業模式。所以,在搶奪用戶上,互聯網公司是絞盡腦汁,使出十八般武藝,發展到極致就是像叫車軟件這樣看誰敢砸錢,看誰砸錢多。
      傳統積極的思維到了互聯網領域就會失效,遭遇挫折。例如,2002年前出現過電子郵箱大戰,當時占據市場主導地位的263郵箱全面轉向收費,其實這就是傳統的“客戶就是上帝”的思維。結果是,用戶紛紛放棄263郵箱,轉向免費的網易郵箱。最后,263郵箱的用戶數量大幅下降,現在市場上已經很難聽到它的聲音。
      第二,體驗為王。
      大家要知道,互聯網時代是一個消滅信息不對稱的時代,是一個信息透明的時代。在互聯網時代,顧客的消費行為發生了變化。在沒有互聯網的傳統時期,商家跟消費者之間的關系,是以信息不對稱為基礎。通俗地講,買的沒有賣的精。但是,有了互聯網之后,游戲規則變了。他們鼠標一點就可以比價,而且相互之間可以方便在網上討論,消費者變得越來越有主動權,越來越有話語權。傳統的基于信息不對稱的營銷,其效果會越來越小,而在互聯網經濟里,產品的用戶體驗會變得越來越重要。
      今天,所有的產品高度同質化,但最后,你發現能勝出的決定性要素,其實是用戶體驗。
      什么叫用戶體驗?舉個例子,我打開一瓶礦泉水,喝完之后,它確實是礦泉水,這叫體驗嗎?這不叫體驗。只有把一個東西做到極致,超出預期才叫體驗。比如有人遞過一個礦泉水瓶子,我一喝原來是50度的茅臺。這就超出我的體驗。假設它真的發生了,我還要寫一個微博,絕對轉發500次以上。
      在互聯網時代,如果你的產品或者服務做得好,好得超出他們的預期,即使你一分錢廣告都不投放,消費者也會愿意在網上去分享,免費為你創造口碑,免費為你做廣告,甚至你都變成了一個社會話題。
      在過去,廠商把產品銷售給顧客,拿到了錢,廠商就希望這個用戶最好不要再來找自己。然而,在這個用戶體驗的時代,廠商的產品遞送到用戶手里,產品的體驗之旅才剛剛開始。在今天,比廣告等各種營銷更重要的,是顧客在使用你的產品時產生的感覺。蘋果公司很少做廣告,但蘋果手機每次出新品,都會有大量顧客重復購買。如果你的產品在體驗方面做得好,用戶每天在使用它的時候都感知到你的存在,這意味著你的產品每天都在產生價值。
      第三,免費的商業模式。
      互聯網上的商業模式總結起來無非三種。電子商務、廣告和增值服務。但這三種商業模式,都有一個共同的前提,那就是必須要擁有一個巨大的、免費的用戶群。在互聯網上,只有擁有一個巨大的用戶群作為基礎,百分之幾的付費率才能產生足夠的收入,才有可能產生利潤。
      因此,互聯網經濟強調的,首先不是如何獲取收入,而是如何獲取用戶。這正是傳統廠商容易誤讀互聯網的地方。很多廠商進入互聯網的時候,一上來就想著怎么賺錢,簡單地認為只要有了互聯網的技術,有了互聯網作為分銷、推廣平臺,成功就會水到渠成。這樣的認識一定會導致失敗。
      硬件也正在步入免費的時代。但硬件免費不是指的白送人,而是指硬件以成本價出售,零利潤,然后依靠增值服務去賺錢。為什么互聯網硬件可以不賺錢?那是因為硬件不再是一個價值鏈里的唯一一環,而是變成了第一環。電視、盒子、手表等互聯網硬件雖然不掙錢,但是變成了互聯網廠商與用戶之間溝通的窗口,只要這個窗口存在,互聯網廠商就能創造出新的價值鏈,就能通過廣告、電子商務、增值服務等方式來掙錢。
      最后的結果,是只會生產硬件、賣硬件的廠商,如果學不會互聯網的思維,它的價值鏈被互聯網免費掉了以后,可能只能變成代工,賺取微薄的利潤,而高附加值的價值鏈則被提供互聯網信息服務的廠商拿走。
      這不是危言聳聽,它不會立馬發生,但在下一個五年會看到這個趨勢。
      第四,顛覆式創新。
      在互聯網上,顛覆式創新非常多,也發生得非???。不一定要去發明一個可口可樂秘方,也不一定要去弄一個偉大的專利。現在顛覆式創新越來越多地以兩種形式出現。一種是用戶體驗的創新,一種是商業模式的顛覆。商業模式顛覆,用大俗話說,就是你把原來很貴的東西,能想辦法把成本降得特別低,甚至能把原來收費的東西變得免費。我講了淘寶、微信、360,這種例子太多了,免費的商業模式,包括互聯網手機、互聯網硬件,顛覆的威力非常強大。什么叫用戶體驗的創新呢?也特別簡單。就是你把一個過去很復雜的事變得很簡單。
      對于消費者來說,你要想做一個巨大的消費市場,如果能夠降低門檻,剛才說了一個是錢的門檻,一個是使用障礙的門檻。它能產生奇跡的力量。
      你要評價蘋果的成功,我們就做一個特別簡單的實驗。如果各位有一個3歲的孩子或者有一個70歲的父母,你給他一個蘋果設備,再給他一個傳統電腦3分鐘,哪一個最容易上手使用?我研究了很多例子,最后為什么蘋果能顛覆?因為人性一個最基本的東西:喜歡簡單,我們都是最懶的。人性中還有另外一個最基本的東西:喜歡便宜。你要把東西做得便宜,甚至免費;把東西做得特簡單,就能打動人心,就能贏得用戶超出預期的體驗上的呼應,就能贏得用戶。你贏得用戶了,就為你的成功打下了堅實的基礎。
      很多時候,從用戶的角度出發,從你的身邊出發,觀察你的用戶,觀察你的供應鏈,觀察你的上下游,你會發現還有很多很復雜的問題沒有被簡化,很貴的東西沒有更便宜,甚至免費。這里面就一定蘊含著顛覆的機會。

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