沈陽機床董事長關錫友認為,國外機床企業在中國的戰略是失敗的。在此次國際金融?;?,日本、德國等發達國家的頂尖機床企業,掌握著世界上最先進的機床制造技術,訂單卻大幅下滑。為什么最好的產品反而賣不出去?他總結了三個原因:這些企業重技術而輕市場,重歐美市場而輕中國市場,還有他們的勞動力成本太高。

由此他提出了沈陽機床“低成本,國際化”的產品策略,“不是瞄準世界上最頂尖的產品和技術,而是瞄準更廣闊的國際化市場前景”。

他還強調品牌的重要作用。他說:“一直以來,在國內設備制造商中有這樣一種說法:‘適合的才是最好的’,意思是說,進口產品雖好,但價格太高,國產產品性能質量有所不如,卻價格便宜,最適合中國用戶。這在一定程度上令中國設備制造商避開了自身在品牌、技術等方面的劣勢,搶占了大部分中低端市場。然而,他們可能忽略了一個問題,正如《定位》的作者、戰略大師特勞特所指出,商戰不是產品之戰,而是心智之戰,你和你的競爭對手爭奪的,是誰能最先占領的頭腦。從很多領域的情況來看,到目前為止,在這場戰爭中似乎依然是國外品牌占據上風。

如果客戶選擇你僅僅是因為你價格低,或者說他還沒條件,那么一旦他有條件了,或者他心目中認可的品牌降低了門檻,他就會棄你而去。只要你一天還沒有占領客戶心智的‘山頭’,就一天不能說‘征服’了這個客戶”?!?/P>

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