承認自己的不足能引起人們對你的關注,贏得信任,解除戒備
夸耀自己的優點,掩飾自己的缺點,這是人的本性。但是,在這個激烈競爭和信息爆炸的時代,企業習慣于竭力宣揚自己的長處,同時竭力掩飾自己的短處,人們被淹沒在了各種自賣自夸的宣傳廣告的海洋之中,窒息得喘不過氣來,消費者對這種積極宣揚自己長處的廣告早已產生了逆反心理,廣告效果越來越差。
此時, 如果你反其道而行之,以承認自己的短處的方式出場,自然容易引起人們的積極關注。因為承認自己的弱點是違背企業和個人本性的,人人都在自夸,只有你在認錯,人們當然更愿意聽你訴說。試想,當一個人找到你訴說他的困難時,你一定會立即注意傾聽并愿意提供幫助,而如果一個人開口就向你炫耀他的長處,你反而不一定會感興趣。同樣道理,當一家公司以承認自己的弱點而開始進行宣傳時,人們往往會情不自禁地關注它。而引起關注則是廣告和宣傳的首要前提。
其次,承認自己短處給人一種坦誠的好印象,而坦誠能夠解除人們對你的戒備心理,贏得信任。當你向人們承認自己的短處時,人們會相信你已經意識到問題并能夠揚長避短, 并立即接受你; 相反,對“王婆賣瓜,自賣自夸”式的宣傳,人們常常持懷疑態度,你必須通過證明才能使人們接受。當然, 承認自己的不足,以引起人們對你的注意,解除戒備,贏得信任,這并不是你的目的,你的目的還是為宣揚你的長處。因此,承認自己的不足之后要積極地宣傳你的長處。使產品深入人心的最有效的方法是首先承認自己的不足,然后再將其轉變為優勢。
承認不足是為了先抑后揚,更好地轉變為積極的宣傳
當你承認自己的缺點,從而引起人們對你的關注、信任和好感時,你要轉向積極的宣傳,變缺點為優點,劣勢為優勢,達到以退為進的目的,這樣宣傳的效果會好得出奇。
美國有一家生產漱口水的公司,它生產的漱口水味道很難聞,這被公認為是一個缺點。有一種叫“好味道”牌的漱口水向其發起攻擊。如果這家公司站出來狡辯,說它的味道是一種特殊的“好味道”,其結果自會適得其反,使事情變得更糟。這家公司沒有這樣做,而是出色的運用了坦誠相見法則,公開宣稱這種漱口水是“使你一天憎恨兩次的漱口水”。
這種公然承認自己缺點的舉動贏得了消費者對它的信任和好感,人們認為這家公司很誠實。然后,這家公司轉入了積極的宣傳, 稱這種漱口水“會消滅大量細菌”。這種說法很符合產品的特性,消費者會認為,氣味像殺蟲劑一樣的東西一定能消滅細菌。消滅細菌當然比口味更重要。結果,這種牌子的漱口水更為暢銷。這家公司巧妙地利用了人們對品味不好這一缺點的認識,然后,變其缺點為優點,將劣勢轉化為優勢,高度的坦誠使這家公司克服了這場?;?。
為什么要承認顯而易見的東西?承認顯而易見的東西是為了利用它們。因為你不能改變人們頭腦中已經形成的觀念,既然它們已經存在,最好的辦法自然是利用它們。世界著名的雀巢公司卻因為沒有遵循坦誠相見法則而釀成大錯。1977年4月,哥倫比亞一家醫院的嬰兇死亡率突然上升,追根溯源,發現原因是雀巢工廠滅菌不嚴。這起嚴重的事故直接導致了25名嬰兒的死亡。同在這一年,澳大利亞衛生部發表調查報告說,由于喂了雀巢的奶制品已出口到東南亞國家。這一系列嚴重的質量問題,給巢公司帶來了一場嚴重的?;?。1974年,一個名叫“向貧窮開戰”的英國慈善組織出版了一本小冊子《殺害嬰兒的兇手》,指責雀巢公司。不久,德國的“第三世界工作小組”出版了這本小冊子的德文版,更進一步指責雀巢公司,并將小冊子命名為“雀巢戕害童嬰”。
面對責難, 雀巢公司采取了錯誤的對策—法律起訴。這場官司打了兩年,雖然以雀巢的勝訴而告終,但雀巢卻得不償失。因為這場官司使這兩家慈善機構和他們的小冊子更名揚四海,而小冊子中所指責的種種行為也更為世人所關注。雀巢公司勝了官司,輸了形象。
1997年7月,一場聲勢浩大的抵制雀巢公司的活動首先在美國開始,并很快擴展到其他國家,持續了好幾年。
三株公司“八瓶三株喝死一條老漢”的事件引發?;?,也是采取對簿公堂打官司的下策,結果三株打贏了官司,但年銷售80億的三株帝國也轟然倒下。
你承認的不足必須是已被人們認為的弱點,你的坦白能得到消費者的認同
坦誠相見法則必須謹慎而高明地使用。你所承認的弱點必須是眾所周知的,或者能得到消費者的認同并能夠轉化為優點。第一, 你的弱點必須已經廣泛地被人們看作是弱點,從而的坦白立刻能得到消費者的認同。如果不是這樣,消費者會感到迷惑,進而奇怪地問:“這是怎么回事?”
1995年4月18日,正當沈陽飛龍歷經6個月的奔波,耗資1800萬元獲準在香港上市之際,總裁姜偉突然作出了一個讓所有人大吃一驚的決定:飛龍放棄在香港上市,原因是他發現公司還存在諸
多不足和弊病。6月姜偉又在報紙上刊登了一則廣告,宣布飛龍進入<
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